今天，我們說說，作為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，如何像當(dāng)初，追求你的暗戀對象一樣，用心拿下你的客戶。
首先，我想站在老板的角度，強調(diào)一件事情：作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不管你選擇的行業(yè)，是否淡旺季區(qū)別明顯；不管你的目標(biāo)客戶，是否有國家/地域性限制。不出業(yè)績，80%的原因在于你自己。
業(yè)務(wù)員抱怨一：技術(shù)部門，配合不當(dāng)
作為銷售，不管內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)，首先，你對自己的定義，就應(yīng)該是技術(shù)或者產(chǎn)品經(jīng)理，其次才是業(yè)務(wù)員。技術(shù)部門負責(zé)新品研發(fā)、模具定制、品質(zhì)控制等工作，他們沒有義務(wù)，協(xié)助你，在線解答一些客戶關(guān)于產(chǎn)品，最基本的問題。
業(yè)務(wù)員抱怨二：產(chǎn)品用途受限，行業(yè)前景渺茫
很多業(yè)務(wù)員，私下里，都會把業(yè)績低迷，歸咎產(chǎn)品和行業(yè)。實際上，這是一種自我逃避。
你的產(chǎn)品不好，你的公司為什么一年銷售業(yè)績幾千萬？
你的行業(yè)不好，為什么同款，國外平臺打造了很多爆款？成就了很多大賣家？
退一萬步講，就算你通過很多數(shù)據(jù)化平臺，分析得出：你的產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域狹窄，行業(yè)熱度不高，那么你也應(yīng)該慶幸。因為這樣的產(chǎn)品，很有運營、發(fā)揮的必要性。Led Light前幾年，倒是熱銷產(chǎn)品，你試試看看。
業(yè)務(wù)員抱怨三：公司不正規(guī)，資源配置不夠
公司沒有完整的報價體系；產(chǎn)品分類不清晰；客戶接待細節(jié)不完備；沒有樣品室；沒有像樣的貴賓接待室；沒有國際范的catalog；沒有長期合作的貨代；沒有跟單；沒有網(wǎng)絡(luò)運營人員......
我想問一下，你對自己的職場定位是什么？
如果，你說：我就甘心一直做一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員。那你這樣想可以，沒有問題。
但是如果，你想成為這家公司的外貿(mào)經(jīng)理，或者是說，你以后想自己創(chuàng)業(yè)做外貿(mào)，那么，從現(xiàn)在開始，這些問題你都要自己解決；從零開始，這些工作你都要親自擔(dān)當(dāng)，不斷完善。
作為創(chuàng)業(yè)者，說實話，我非常感激曾經(jīng)那段，讓我痛苦的經(jīng)歷。從那些工作中，我學(xué)會了太多解決問題的技術(shù)和方式，這讓我現(xiàn)在，不那么焦頭爛額。
好了，如果你沒有以上的這些抱怨。那么，首先，你的態(tài)度，是沒有問題的。
在這種條件下，我們具體聊聊，如何像追求暗戀一樣，用心拿下你的客戶。
觀點一：感情不是主動，就能成；談生意，不是上感，就能贏。
大家在談戀愛的時候，是否發(fā)現(xiàn)、或者聽朋友說過，一種奇怪的現(xiàn)象：越積極主動的一方，往往越容易受到另一方的牽制。
為什么？
因為你高頻率的此種行為，會形成一種示愛暗示，這種暗示在對方接納你，還是拒絕你之間，久而久之會衍生為一種意識，對方會認為：即使我不接納你，你也會這么一如既往的對我好。
所以，完全可以三個月追到的異性，兩年之后，才勉強答應(yīng)你。而那時，你已經(jīng)身心俱疲了。
同樣，外貿(mào)磋商中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常為了盡快成單，積極主動。
自發(fā)地給客戶寄樣、打樣的；主動邀請客戶來廠參觀，給報機票的；甚至，客戶一句"Sorry..."，他還沒看完后面的內(nèi)容，就主動找經(jīng)理，代表客戶砍價的。
如果業(yè)務(wù)做到這個份上，相信，這筆單即使成交，后續(xù)也會出現(xiàn)一系列賠償問題，比如中東、南美的客戶。因為，客戶從你的態(tài)度上，已經(jīng)知道你是新手，你好欺負。
記得《好先生》里面，孫紅雷有句話，非常經(jīng)典。他說：在國外，從來沒有私人主廚這個說法，因為好的大廚，都在好的餐廳里，他們只負責(zé)挑逗客人的味蕾，而不是客人讓他怎么做，他就怎么做。
其實，外貿(mào)關(guān)系中的很多事情，首先源于自信。
如果，你相信你的產(chǎn)品，你完全可以把你的原料、產(chǎn)地、牌號都發(fā)給客戶，供他對比。
如果，你相信你的價格，你完全可以把你的總成本，做成供應(yīng)商調(diào)查表，發(fā)給客戶。同時，如果你有同行價格數(shù)據(jù)，不妨有針對性的給你客戶“推薦”一下。
如果，你相信你的公司，你完全可以把你們的工藝流程、試驗檢測、國際認證做成短視頻，上傳到Y(jié)outube頻道，為你的客戶單獨分配權(quán)限，讓他自己去看。也可以經(jīng)常寫一些關(guān)于產(chǎn)品，比較有深度的文章，以官方博客形式，讓客戶通過你而受教。
總之，你要讓客戶覺得：不是只有他忙，你也很忙；你的誠意不是一味地、白給的，同樣也源于他的態(tài)度，這種氣質(zhì)，一定要把握好。
觀點二：愛情，需要毫無準備的驚喜；客戶，需要與眾不同的附加值。
“婚姻是愛情的墳?zāi)埂保瑢嶋H上不是，平淡，才是愛情的墳?zāi)埂?/p>
沒有人不喜歡浪漫，沒有人不憧憬突如其來的驚喜。
你的愛人，之所以能夠接受你，除了喜歡你之外，也許更多的時候，她覺得你給她的那些，毫無準備的驚喜，讓她感覺，生活很有情趣。
對待客戶，也是一樣。除了最基本的外貿(mào)流程之外，你能給客戶的，附加的東西是什么？
你可以了解一下，客戶所在城市的新聞要事，時時給予他一些溫馨提示；
你也可以通過Facebook、Twitter、Blogger向他推送一些，他可能感興趣的貿(mào)易伙伴；
你當(dāng)然也可以，在互相取得信任以后，為他提供一些相關(guān)產(chǎn)品、行業(yè)數(shù)據(jù)，協(xié)助他完成采購。
。。。。。。
總之記?。?/p>
1、你是真的在幫助、協(xié)助客戶解決問題，而不是在浪費他的時間。
2、你的這些做法，是在變相的創(chuàng)造更多的隱性需求，并且有層次地滿足客戶這些需求。
那么，客戶就會覺得：原來，還有這么多寶貴的信息在里面，怎么別的供應(yīng)商，從來沒跟我說過？不專業(yè)？還是就是想坑我！
這就是附加值。有了對比，你怎能不鶴立雞群？
觀點三：愛情，講究來日方長、相濡以沫；貿(mào)易，追求你中有我、互惠互利。
從來不相信，一見鐘情的愛情；從來沒有一蹴而就的大單！
真正喜歡一個人，不急于擁有，不莽于占有，你是真的希望對方能夠幸福；你是真的希望這種幸福能由你一手代辦。
同樣，作為一個有意識的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你第一關(guān)心的，應(yīng)該是：如何讓客戶付出最少的代價，解決更多的問題，滿足他更多的需求。
而不是說，我只在乎我的公司、我只在乎我的產(chǎn)品價格、我只在乎我的提成和晉升空間。
筆者認為，產(chǎn)品性價比高不高，不是產(chǎn)品本身，而是營銷人員的意識。
如果你的客戶感興趣，不妨邀請你的客戶參與你定向市場的新品定價；
如果你的客戶感興趣，有些項目，你不妨為客戶重新做個造價預(yù)算，并且就其中的一些細節(jié)問題，給出改進建議，從而節(jié)省項目的支出費用。
觀點四：愛情，不是服從；客戶，可以建議，但讓他知道這會使他變得更好。
當(dāng)你下定決心，追求你喜歡的人時，你就應(yīng)該明白：愛情，絕不是說，一人獨大，一方專權(quán)。好的建議，可以采納；有更好的方法，我們也要直言不諱。
對待客戶，亦是如此。
客戶對于產(chǎn)品、價格、供應(yīng)商、交貨期、付款方式等相關(guān)問題，我們要做最具體、零誤差的了解。
但是，有很多問題，我們?yōu)榱俗尶蛻舾茫彩强梢蕴岢龅摹?/p>
客戶要的這批玩具產(chǎn)品，主色調(diào)是黃色，那么，我們可不可以發(fā)貨時，每箱再多放兩個設(shè)計更加精巧的、藍色的同款呢？
客戶只采購管材，我們可不可以根據(jù)客戶的用途，建議他該配哪些管件呢？
總之，今天我們聊了一些，拿下客戶，應(yīng)該具備的一些思維方式。
與其他外貿(mào)老鳥不同，筆者一直認為，優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，需要的是冷靜、真誠、格局，而不是用一些套路，算計客戶。
這種感覺，就像對待你暗戀的人一樣，從心底，希望她好；并且也愿意，讓她能夠更好。
